Όποιος πει ότι δεν έχει κάτσει μπροστά στο “χαζοκούτι”, ώστε να δει… τηλεμάρκετινγκ, ψεύδεται ασυστόλως. Από τα μηχανήματα που κάνουν “τέλειους” κοιλιακούς, μέχρι “μαγικές” κρέμες που κάνουν θαύματα και οτι άλλο βάζει ο νούς, οι τηλεπωλήσεις … πουλάνε … και πουλάνε καλά.
Όπως όλα τα επιτυχημένα καταναλωτικά προϊόντα, έτσι και το φαινόμενο των τηλεπωλήσεων ξεκίνησε από τις ανάγκες της μέσης Αμερικανίδας νοικοκυράς: Προκειμένου να βρουν τρόπο να αποκτήσουν χαρτζιλίκι στις αρχές της δεκαετίας του ’60, οι γυναίκες πουλούσαν τηλεφωνικά σε γνωστούς και φίλους τα κέηκ, τις μηλόπιτες και τα κουλουράκια τους. Είναι αστείο αν το σκεφτεί κανείς, αλλά σκεφτείτε πόσες χιλιάδες τηλεφωνικές πωλήσεις γινόταν κάθε μέρα σε όλες τις ΗΠΑ.
Από το ’65 και μετά – στην βασίλισσα του τηλεμάρκετινγκ Αμερική – οι πωλήτριες στα τηλεφωνικά κέντρα άρχισαν να εκπαιδεύονται κατάλληλα: τόνος φωνής, επιμονή, ευγένεια και υπομονή μαζί με το γραπτό κείμενο που είχαν μπροστά τους.
Στις αρχές πλέον του 1970 – και ενώ η τηλεόραση είχε μπεί σε κάθε σπίτι – το τηλεμάρκετινγκ γεύγει από την αρχική του μορφή, τις τηλεφωνικές πωλήσεις και γίνεται τηλεοπτικό φαινόμενο.
Μικρές και μεγάλες επιχειρήσεις “έπαιρναν” τον χρόνο τους στην τηλεόραση και πουλούσαν τα πάντα: από αυτοκίνητα, καλλυντικά, ρούχα, παπούτσια, οικιακές συσκευές μέχρι στρώματα νερού, σκηνοθέτες, μακιγιέρ ακόμα και σεναριογράφοι επιστρατεύονταν για το καλύτερο αποτέλεσμα, τις πωλήσεις, έναντι αδράς αμοιβής.
Την δεκαετία του ’90 πλέον, οι τηλεπωλήσεις είχαν γίνει πλέον υπερπαραγωγές, με το δικό τους στούντιο, παρουσιαστές, καλεσμένους, κοινό και μοντέλα που παρουσίαζαν το προϊόν.
Διαφημιστές, στυλίστες, σεναριογράφοι, σκηνοθέτες, όλοι οι (βασικά άνεργοι) άνθρωποι του θεάματος στις ΗΠΑ, βρήκαν την θέση τους σε μια κάποια εκπομπή τηλεπώλησης.
Μάλιστα, την ίδια περίοδο, καθιερώθηκαν και τα κανάλια telemarketing (Shopping channels) όπως ο τηλεοπτικός κολοσσός πωλήσεων QVC.
Σύμφωνα με τις τελευταίες μετρήσεις, τα δύο μεγαλύτερα shopping channels των ΗΠΑ, – τα HSN και QVC – κάνουν συνολικά πάνω από 10 δισεκατομμύρια δολάρια σε πωλήσεις κάθε χρόνο.
Οι πωλήσεις ανά λεπτό (Sales Per Minute, SPM) είναι βασική «μονάδα μέτρησης» που χρησιμοποιείται για να δείξει πόσο επιτυχημένο είναι ένα προϊόν που παρουσιάζεται σε τηλεμάρκετινγκ.
Τα κόλπα του telemarketing
Τα επιχειρήματα, το έξυπνο και πειστικό σενάριο, η υπερανάληση του προϊόντος που κάνει τον τηλεθεατή να νιώθει ότι το βλέπει μπροστά του και η συνεχόμενη επανάληψη – πλύση εγκεφάλου, που τελικά τον πείθει ότι το μοναδικό σετ των 8 τάπερ για την κουζίνα είναι αυτό που πραγματικά χρειάζεται ΤΩΡΑ, απέδιδαν και αποδίδουν δισεκατομμύρια.
Επιπλέον, η ευκολία του να ψωνίζεις από τον καναπέ του σπιτιού σου (και χωρίς να χρειάζεται να σηκωθείς από τις καρέκλες, τις πολυθρόνες, τις ντιβανοκασέλες…) όποια ώρα της ημέρας θελήσεις, ότι θελήσεις, κάποια στιγμή θεωρήθηκε πολύτιμη από τους εξουθενωμένους από τη δουλειά καταναλωτές (κυρίως καταναλώτριες) και τα τηλέφωνα πήραν φωτιά.
Επιγραμματικά, τα κόλπα του τηλεμάρκετινγκ και η στρατηγική των καναλιών αγορών, μπορούν να εφαρμοστούν στις δικές σας προσπάθειες μάρκετινγκ και πωλήσεων, με πολύ θετικά αποτελέσματα. Εφαρμόστε τα λοιπόν:
- Λεπτομέρεια, λεπτομέρεια, λεπτομέρεια.
Τόσο πολύ αναλυτική παρουσίαση του προϊόντος, που να γίνει εξαντλητική. Βεβαιωθείτε ότι ο καταναλωτής σας γνωρίζει ολόκληρο το πακέτο που παίρνει, όχι μόνο την ιδέα.
- Επανάληψη.
Μην αφήσετε τον υποψήφιο πελάτη σας να ξεχάσει στιγμή το προϊόν σας. Στείλτε προσωπικές επιστολές, e-mail, κάντε ότι χρειάζεται για να βεβαιωθείτε ότι συνεχίζετε να στέλνετε το μήνυμα, για όσο διάστημα εμπορεύεστε το προϊόν σας.
- Αποτέλεσμα προϊόντος.
Το «πριν» και το «μετά» είναι βασική τακτική στις τηλεπωλήσεις. Ο καταναλωτής θέλει να δει το αποτέλεσμα που θα έχει και ο ίδιος αν αγοράσει το εκάστοτε προϊόν. Πολύ σημαντικό επίσης είναι το στοιχείο του «αυτόπτη» μάρτυρα. Ότι και να πείτε εσείς για το προϊόν σας, η μαρτυρία ενός ευχαριστημένου καταναλωτή που το έχει ήδη δοκιμάσει, θα πείσει τον υποψήφιο αγοραστή 100 φορές πιο εύκολα και γρήγορα.
- Για λίγα ακόμα λεπτά…
Το στοιχείο του επείγοντος πουλάει. Η αίσθηση ότι ο χρόνος τελειώνει και μπορεί να χάσεις μια μοναδική προσφορά, οδηγεί τον καταναλωτή στην παγίδα της αγχώδους, βιαστικής αγοράς. Μετά, πιθανότατα το μετανιώνει αλλά ο σκοπός, η πώληση, έχει επιτευχθεί…
