Φιλόσοφος του 17ου αιώνα, ο Μπλεζ Πασκάλ, ενδεχομένως είναι περισσότερο γνωστός από το περίφημο στοίχημα που φέρει το όνομα του: είχε διατυπώσει τη θεωρία ότι αν υπάρχει Θεός, αυτό δεν είναι ένα ερώτημα με λογική απάντηση, οπότε μόνο ως στοίχημα μπορεί να αντιμετωπιστεί αυτό το ερώτημα… Συνεκδοχικά, η πίστη στον Θεό -ή καλύτερα η απόφαση του να πιστεύει κάποιος ή όχι- είναι η πιο ρεαλιστική απόφαση. Φαίνεται, όμως, ότι ο Γάλλος διανοητής είχε ένα κάποιο ταλέντο και σε θέματα ψυχολογίας. Σύμφωνα με δημοσίευμα του “Brain Pickings”, ο Πασκάλ είχε ανακαλύψει τον πιο αποτελεσματικό τρόπο για να κάνει κάποιον να αλλάξει γνώμη, αιώνες πριν τα εκτεταμένα ψυχολογικά πειράματα όσων εμβάθυναν στη μελέτη -και την τέχνη- της πειθούς. Και να η χαρακτηριστική διατύπωση του επί του θέματος: “Όταν επιθυμούμε να διορθώσουμε κάποιον, διατηρώντας το πλεονέκτημα, και να του δείξουμε ότι σφάλλει, πρέπει να προσέξουμε από ποια πλευρά εξετάζει το εκάστοτε ζήτημα, γιατί αυτή η πλευρά συνήθως είναι σωστή -και ας του το αναγνωρίσουμε αυτό-, αλλά ας του αποκαλύψουμε και την πλευρά στην οποία σφάλλει. Θα είναι ικανοποιημένος με αυτό, γιατί θα διαπιστώσει ότι δεν έκανε λάθος, κι ότι απλώς δεν μπόρεσε να δει όλες τις πτυχές ενός θέματος. Κανείς δεν θίγεται, επειδή δεν μπόρεσε να δει τα πάντα”.
Ένα από τα πρώτα πράγματα που μπορεί να κάνει κανείς για να αλλάξει τη γνώμη κάποιου είναι να χαμηλώσει την άμυνα και να τον εμποδίσει να βαλτώσει στο αρχικό του επιχείρημα.
Κατά τον Πασκάλ, σε κανέναν δεν αρέσει να κάνει λάθος. Ξεκινώντας από το ότι ένας άνθρωπος, εκ φύσεως δεν μπορεί να έχει γνώση των πάντων, αλλά λαμβάνοντας υπ’ όψιν και το ότι δεν γίνεται να κάνει λάθος από την πλευρά που εξετάζει ένα ζήτημα, ακριβώς επειδή τα όσα αντιλαμβάνονται οι αισθήσεις μας είναι πάντα αλήθεια, δημιουργεί ένα νέο επιχείρημα.
“Οι άνθρωποι πείθονται καλύτερα από τους λόγους που οι ίδιοι ανακαλύπτουν, παρά από εκείνους που προέρχονται ως επιχειρήματα που σκέφτηκε κάποιος άλλος”, προσθέτει με ακόμη μεγαλύτερη σαφήνεια ο Πασκάλ. Για να το θέσουμε ακόμη πιο απλά: ο Πασκάλ προτείνει ότι πριν μπούμε στη διαδικασία να διαφωνήσουμε με κάποιον, ας δοκιμάσουμε να του υπογραμμίσουμε όλα τα σωστά σημεία που τυχόν αναφέρει. Για να πείσουμε κάποιον – και μάλιστα αποτελεσματικά- να αλλάξει γνώμη για κάτι, μπορούμε να τον οδηγήσουμε να ανακαλύψει την αντίθετη άποψη, ακριβώς μέσω της δικής του επιχειρηματολογίας. Σύμφωνα με τον Arthur Markman, καθηγητή ψυχολογίας στο Πανεπιστήμιο του Τέξας, αυτή η διατύπωση του Πασκάλ είναι απολύτως σωστή.
“Ένα από τα πρώτα πράγματα που μπορεί να κάνει κανείς για να αλλάξει τη γνώμη κάποιου είναι να χαμηλώσει την άμυνα και να τον εμποδίσει να βαλτώσει στο αρχικό του επιχείρημα. Αν, καταιγιστικά αρχίσω να σου λέω όλους τους λόγους για τους οποίους κάνεις λάθος, δεν υπάρχει καμία περίπτωση ούτε να καταλάβεις ούτε να συνεργαστείς. Αλλά αν αρχίσω να σου λέω ότι έχεις μερικές σωστές απόψεις, πριν σου πω οτιδήποτε άλλο, σε βάζω στη διαδικασία να συνεργαστείς μαζί μου, στο πλαίσιο ενός διαλόγου, μία ανταλλαγής απόψεων. Αυτό ακριβώς είναι το σημείο στο σημείο μπορώ να επιχειρηματολογήσω γι’ αυτό που ενδιαφέρει εμένα, αυτή τη φορά”, λέει ο Markman. Ο ίδιος υποστηρίζει και τη δεύτερη -περί πειθούς- διατύπωση του Πασκάλ. “Αν έχω μια δική μου ιδέα, της οποίας την πατρότητα μπορώ να διεκδικήσω, αρνούμενος να υιοθετήσω την άποψη ενός άλλου, δεν θα το πω απλώς ρητά, αλλά θα διαφωνήσω με την εξουσία που μου δίνει η πατρότητα της ιδέας. Να κάτι που δεν είναι όλοι πρόθυμοι να κάνουν”. Με απλά λόγια, ο Πασκάλ δεν υπήρξε απλώς μαθηματικός, φυσικός και φιλόσοφος, αλλά απ’ ό,τι φαίνεται και ένας πρώιμος εισηγητής της ψυχολογίας.
Με στοιχεία από το Qz.com
